Vale ancora la pena affidare la serenità professionale, e quella del cliente, a una semplice prassi? No, bisogna agire.
In questo documento abbiamo realizzato, come semplice prassi operativa facilmente adottabile, un’informativa formale sugli adeguati assetti da rilasciare al cliente, con annessa checklist e manleva.
L’informativa prevede due distinte versioni: una per i clienti in contabilità ordinaria e una per quelli in regime semplificato.
Ecco perché ogni studio dovrebbe adottarla.
1. Il “Qui Pro Quo” della contabilità esternalizzata. Il cliente medio, specialmente se di piccole dimensioni, confonde l’adempimento fiscale con il controllo di gestione. Pensa che la liquidazione IVA trimestrale e il bilancino annuale siano sufficienti a monitorare l’azienda e ad assolvere a ciò che la legge gli impone. Ma sappiamo che non è così; un’azienda può essere “fiscalmente in regola” ma “finanziariamente insolvente”.
Un incarico standard per la “tenuta della contabilità” ai fini civilistici e fiscali, non prevede la gestione della tesoreria o il monitoraggio dei flussi di cassa. Eppure, in caso di crisi, un curatore o un giudice potrebbe confondere i ruoli. La posizione del Commercialista sarà tanto più solida quanto più potrà dimostrare di aver informato l’imprenditore sui suoi doveri specifici.
2. La “bomba a orologeria” del Regime Semplificato. Il problema si amplifica esponenzialmente con i clienti in contabilità semplificata. Questo regime, per sua natura, è cieco al patrimonio. È un regime fiscale che ignora totalmente le due metriche fondamentali della crisi:
- la massa dei debiti non ancora pagati;
- lo stato dei crediti non ancora incassati.
Ad esempio, un cliente “semplificato” può avere 100.000 euro di “fatture da ricevere” per servizi da pagare a 30 giorni e solo 5.000 euro di disponibilità per farlo. Per la contabilità, fino a che non paga e le fatture non vengono emesse, non si vede nulla. Per l’art. 2086, l’azienda è già in crisi conclamata.
Rilasciare un’informativa specifica per i “semplificati” è dunque un atto di trasparenza vitale. Mette nero su bianco che il monitoraggio di debiti, crediti e cassa è una responsabilità extra-contabile esclusiva dell’imprenditore, non potendo noi tecnicamente disporre di quei dati.
L’adozione di un documento formale, da far sottoscrivere al cliente, non è un atto di sfiducia. È un atto di massima diligenza professionale che porta tre benefici immediati:
- formazione e consapevolezza del Cliente
- protezione professionale (manleva)
- opportunità di consulenza (upselling)
La reazione del cliente alla checklist sarà spesso “Dottore, ma io non ho tempo e non so come fare questa previsione di cassa! Non può pensarci Lei?”. Ecco quindi come la “lettera” può diventare uno strumento commerciale.
Trasforma un problema:
- l’inadeguatezza del cliente
in una soluzione:
- un nuovo servizio che il Commercialista può rendere acquisendo un mandato specifico e separato, che preveda l’implementazione di un piccolo cruscotto di tesoreria, un report trimestrale di analisi, o un monitoraggio attivo degli indici di allerta.
